Precificação de softwares: você sabe como fazer?

Precificação de softwares: você sabe como fazer?

Tulio Faria
Tulio Faria28 de junho de 2017

Um dos desafios de quem trabalha na área de tecnologia, especificamente em desenvolvimento de programas, é a precificação de softwares. Por envolver ativos imateriais, virtuais, esse processo acaba suscitando dúvidas no profissional ou na empresa desenvolvedora, que pode acabar por subestimar ou superestimar os valores.

Para evitar a definição equivocada de preços que podem espantar clientes ou serem insuficientes para remunerar o trabalho envolvido, é importante ficar atento aos recursos e conhecimentos envolvidos no processo. Aliás, tais pontos são até comuns de serem avaliados em outros setores que envolvem serviços e produtos físicos, embora nem sempre sejam aplicados de maneira adequada na hora de cobrar por software.

Portanto, se você quer saber o que considerar nesse processo, continue lendo e veja nossas dicas!

Como precificar um software?

É importante precificar um software de modo inteligente, buscando valorizar o trabalho empregado mas sem perder o foco num valor atrativo, pois é necessário estar atento aos concorrentes e o mercado em geral.

É preciso levar em consideração os custos fixos e os variáveis, bem como o valor necessário em cada projeto para a delimitação do seu salário. Também é indicado incluir uma porcentagem para a definição do seu lucro e de uma quantia caso deseje contratar um profissional para complementar o seu trabalho. Além disso, é vital acrescentar uma quantia para o pagamento de tributos, especialmente o Imposto de Renda (IR).

Após isso, você pode definir a forma como pretende trabalhar, se por projeto independente, com começo, meio e fim, ou por meio da criação e manutenção de softwares. Nesse primeiro caso entram os pacotes mensais. Nesse segundo caso, os serviços de atualização, manutenção e prestação de suporte contínuo devem entra na conta.

Quais os critérios para precificar um software?

Além dos pontos mencionados acima, há critérios mais específicos que ajudam a compor o valor final a ser cobrado, seja por software ou por pacotes mensais. São eles:

Tempo

A primeira coisa a pensar é o tempo gasto para a produção de um programa. Isso geralmente é calculado em valor/hora, pois facilita a mensuração de quanto o profissional deve ganhar por dia e semana para compor o seu salário. Além disso, durante a produção de uma solução, você basicamente comercializará o seu tempo e seus conhecimentos.

Para definir o seu valor/hora você precisa avaliar o seu nível de experiência e seus conhecimentos. Por exemplo, um profissional júnior pode produzir até três vezes menos do que um de nível pleno, o que significa que o segundo poderá ganhar o triplo dele.

Além disso, é preciso contabilizar o grau de urgência do projeto a ser desenvolvido, pois quanto menor o prazo, maior é o valor a ser cobrado por hora.

Disponibilidade

A sua disponibilidade também deve entrar na conta, principalmente se você é constantemente requisitado para muitos projetos. É a chamada lei de oferta e demanda: se há grande procura pelos seus serviços, você consegue aumentar mais o seu preço. Quando houver baixa demanda, então é indicado reduzir um pouco seus valores.

Nesse ponto, há um porém: existem momentos em que há poucos projetos, mas porque são períodos de transição de trabalhos.

Nível de experiência

Cada tipo de projeto exige um nível de experiência para que seja conduzido corretamente. Por exemplo, uma página de HTML pode necessitar de um profissional com menos experiência do que um software que exija um analista de dados, o qual terá de empregar estatística, matemática, programação e outros conhecimentos no projeto.

Se você domina mais de um tipo de linguagem de programação, sabe trabalhar com análises especiais, entre outras competências, você poderá elevar o seu preço desde que esses conhecimentos sejam necessários nos projetos assumidos. Ou que possam entregar um adicional, otimizando-os.

Além disso, profissionais com maior experiência podem entregar serviços mais bem-acabados, justificando o valor a mais que cobram, mesmo que seja numa área com muita concorrência. Aqueles que possuem capacitação para consultoria também podem cobrar valores ainda maiores.

Valor agregado

Para definir seu preço, você também precisa mensurar o quanto o seu trabalho rende. Por exemplo, se você cobra R$ 80,00 por hora, é importante que o seu trabalho renda para o cliente acima desse valor, como R$ 100,00 ou R$ 120,00 reais por hora.

É importante também que você entregue um adicional que os seus concorrentes não façam, como um atendimento mais personalizado, possibilidade de maior número de ajustes, entre outros benefícios. Esses pontos possibilitam que você eleve o seu preço.

Os custos envolvidos

Como mencionado acima, você precisa considerar seus custos, como a quantia paga com internet e telefone. É preciso pegar os valores de ambas e dividir pelas horas trabalhadas, para que você some esse número ao seu preço cobrado por hora, mesmo que existam momentos em que você utilize esses serviços para fins diferentes do trabalho. Afinal, você está compondo a sua remuneração para pagá-los também.

Se você recebe por Paypal, por exemplo, é preciso acrescentar as taxas e porcentagem cobrados pelo serviço nas transferências. O mesmo vale na hora de receber por transferências bancárias, como DOCs ou TEDs.

Os impostos

Não se esqueça de incluir no seu preço uma porcentagem a mais para pagar impostos que podem variar de 7,5% a 27,5% dependendo da quantia envolvida. Isso é ainda mais importante para quem possui uma empresa, pois há diferentes tributos.

Como explicar o valor do software para o cliente?

A precificação de software precisa, antes de mais nada, ser justa e, mais do que isso, ser entendida como justa pelo cliente. Caso contrário, será difícil você obter consumidores dispostos a pagar pelo valor cobrado, pois dificilmente terão noção de todos os recursos e habilidades empregadas no desenvolvimento do programa.

É preciso também esclarecer qual o valor que o software terá para o consumidor, o que é diferente de preço. Esse se baseia em dados “palpáveis”, podendo ser quantificado com base nos recursos empregados num produto. Já o valor tem a ver com algo subjetivo, variando de indivíduo para indivíduo. Dependendo da necessidade da pessoa, seu software poderá ter menor ou maior valor.

Também é importante literalmente abrir o jogo com o cliente, sendo honesto e apresentando as razões reais da quantia cobrada pelo programa. Para isso, fale sobre:

  • os preços praticados pelo mercado;

  • os gastos com mão de obra não só sua, mas de outros profissionais caso tenha sido preciso contratá-los;

  • a experiência necessária para o desenvolvimento do software;

  • o tempo de trabalho exigido, especialmente se foi necessário trabalhar em feriados e fins de semana, até mesmo de noite;

  • o grau de complexidade do programa e os estudos sobre tecnologia necessários etc.

Qual a diferença entre precificação de softwares e de outros tipos de produto?

Para convencer um cliente, é preciso utilizar a racionalização em cima dos recursos necessários, mesmo que subjetivos. Aliás, isso é um dos fatores que diferenciam um produto convencional de um software.

O primeiro demanda insumos mais concretos, físicos, enquanto que o segundo necessita de conhecimentos e insumos intangíveis, que exigem muito tempo de experiência e estudo para serem adquiridos.

Por fim, lembre-se de ser correto na definição de seus preços, alertando seus clientes caso o custo de um software fique alto demais e o programa não traga retornos a eles. Dessa forma, você reforça o comprometimento com a satisfação dos seus consumidores, além de destacar a integridade do seu trabalho.

Também evite superestimar projetos, para que não perca clientes caso se sintam enganados. E se você avaliou equivocadamente o valor de um software, cobrando a mais, tente oferecer adicionais para compensar. Caso o preço tenha sido menor do que o necessário, ajuste isso nos projetos seguintes.

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Tulio Faria
Autor
Tulio Faria28 de junho de 2017

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