negociação - Como vender um Software

Hoje vou complementar um pouco sobre como vender software, mais especificamente sobre negociação.

O primeiro ponto que temos que desconstruir é que negociação não é uma briga, e sim um consenso. Lembrando que a gente negocia o tempo todo, se você quer convencer seu amigo a ir em uma festa com você, precisa negociar e vender isso para ele. Isso é o que fazemos também para fechar contrato, precisamos negociar para mostrar para a outra pessoa que isso é bom e vai trazer resultado para ela ou para a empresa dela.

O primeiro ponto que eu acho muito importante, até mesmo antes da negociação, é o quanto o projeto vai trazer de resultados, isso vai te dar insumo de até onde pode negociar. Um dos projetos que eu fechei (e foi um dos mais altos em valor) eu sabia que o prazo estava muito curto, então não tinha tempo para combinar, nem mesmo para reunião. Eles iriam inaugurar uma estrutura muito grande e precisavam do software funcionando em quarenta dias e nós éramos os únicos que eles conseguiram conversar no Brasil inteiro que topariam fazer isso. Quando a gente sabe disso e assume alguns riscos, a coisa se torna um pouco mais complexa.

Geralmente, quando o risco é muito alto, o preço sobe. Isso fica muito claro porque quanto mais curto o prazo, mais você tem que trabalhar sem um período de descanso, imagine que você precise virar quase 40 noites para entregar a tempo.

A dica de ouro da negociação: depois que você tem o formato da ideia de preço, nunca tire algo da proposta sem colocar outra. Basicamente é o seguinte, imagine que seu cliente peça um desconto de um software de R$10 mil pagos em quatro vezes, quando isso acontece eu dou desconto, mas se o prazo está curto, por exemplo, eu aumento o prazo, então eu faço por R$8 mil, mas demoro o dobro do tempo. Se ele disser algo como “o que mais você pode fazer por mim?” você vai utilizar essa jogada que funciona muito bem, diga por exemplo, “eu te dou 5% de desconto se você pagar a vista”. Percebam que sempre você está tirando algo para dar outra.

Vamos supor que você já negociou com o cliente e está definido o que vai criar, e o cliente vem tentar adicionar uma funcionalidade nova, lembre-se da regra: você coloca algo novo, mas tem que tirar outra. Se adicionar uma funcionalidade nova, diga precisa tirar outra coisa porque não dá para fazer tudo pelo valor que foi negociado. Essa regra de negociação funciona muito bem. Tudo isso você vai construindo quando conhece bem o cliente.

Negociação não é para “sangrar”, sem cobrar muito além do que vale, precisa ser algo justo. Quando eu tenho um potencial cliente que começa a tentar sangrar meu negócio, eu paro de conversar.

Uma outra coisa que eu parei de fazer, a não ser nesses modelos que comentei acima, é evitar fazer muita transação de preço na frente do cliente porque você pode cometer erros gravíssimos à medida que começar a pegar projetos maiores. Se você fazer uma conta errada na frente do cliente e assumir o compromisso de uma proposta, vai assumir um risco muito grande. Pode ser que você combine algo ali e, posteriormente, perceba que vai dar mais trabalho do que foi imaginado. Por esse motivo, sempre peça um tempo para pensar, não dê a resposta final sem que você tenha refletido sobre isso. A negociação dá uma adrenalina e no ímpeto de querer fechar, pode ser que acabe fazendo algo sem pensar e isso te prejudique futuramente.

Uma última dica: eu nunca dou mais que 5% de desconto. Imagine que você cobrou R$10 mil de um cliente e do nada baixou para R$5 mil. A sensação que o cliente vai ter é que aquilo não valia R$10 mil, e sim 5 mil, então a empresa é taxada como uma empresa que queria extorquir dinheiro. Isso acaba com a credibilidade.

Se você fizer essas dicas que eu passei, tenho certeza que vai se dar bem, eu utilizo elas sempre

Confira o video:

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